Die Vermögensverwaltung dient primär wohlhabenden Klienten. Vermögensverwalter – ähnlich Finanzberatern – managen Vermögen. Das steckt schon im Namen.
Ihre Klienten verfügen über Geld – je mehr, desto besser. Gleichzeitig bleibt wenig Freizeit. Sie profitieren daher vom Outsourcing der Vermögensverwaltung.
Der australische Cricketspieler David Warner kommt dem Ideal nahe. Er verdient über 3 Millionen Dollar pro Jahr. Damit verfügt er über erhebliche liquide Mittel. Gleichzeitig rauben ihm ein anspruchsvoller Terminkalender und eine junge Familie die Zeit für die Geldanlage. (SeinBerater, die in Sydney ansässige Firma Bell Partners, half beim Aufbau seines Immobilienimperiums im Wert von 20 Millionen Dollar).
Doch die meisten Menschen sind keine David Warner. Sie sind nicht wohlhabend genug für Vermögensverwalter. Insbesondere nach dem Provisionsverbot. Dennoch wünschen sich viele eine Finanzberatung. In diese Lücke – die breite Masse der Wohlhabenden – sollten Robo-Advisors stoßen.
Robo-Advice: Vermögensverwaltung für die breite Masse
Anfangs war das Angebot von Robo-Advice simpel: Kunden gewinnen, die für traditionelle Berater zu wenig Kapital hatten. Dabei blieb das auf Vermögenswerten basierende Gebührenmodell erhalten. Statt menschlicher Berater (und deren Assistenten) kamen Computer, Online-Fragebögen und ETFs zum Einsatz.
Durch den technologischen Fortschritt konnten Robo-Advisors den Markt der breiten Wohlhabenden für Investmentdienstleistungen erschließen, ähnlich wie Amadeo Giannini es mit dem Bankwesen tat.
Das Geschäftsmodell erschien plausibel. Die breite Masse der Wohlhabenden – mit Ersparnissen zwischen 50.000 und 1 Million Dollar – erwirtschaftet für Retail-Banken60% der Gewinne. Warum nicht einen Teil dieses Geschäfts an Vermögensverwalter abgeben?
Zusätzlich: Jeder Finanzplaner in Sydney mit mehr als zwei Jahren Erfahrung verdient über 100.000 Dollar, so Daten der Personalberatung Robert Walters. Stellen Sie sich vor, wie viel Geld durch den Wegfall dieser Gehälter gespart werden könnte.
Das Potenzial erkennend, investierten Kapitalgeber. Robo-Advice-Startups erhielten zwischen 2008 und 2013 erhebliche Wagniskapitalfinanzierungen.
Kundenakquisitionskosten: Robo-Advisors geraten ins Stocken
Jahre vergingen, die Ergebnisse ließen auf sich warten. Meist wurde dasselbe festgestellt: Die den Robo-Advisors anvertrauten Vermögen wuchsen langsam, aber nicht schnell genug, um die Kundenakquisitionskosten zu decken.
Eine Studie vonBoring Moneyin Großbritannien ergab, dass die Akquisition eines Kunden 500 Pfund kostete. Dies deutet darauf hin, dass die Einnahmen die Kosten der Akquisition möglicherweise nie decken. Eine Studie des Thinktanks Clayton Institute behauptete, dass etablierte Vermögensverwalter aufgrund der erforderlichen Skaleneffekte besser geeignet seien, Robo-Advisors zu betreiben.
Die Berater selbst nahmen dies zur Kenntnis. Angesichts der Schwäche von Robo-Advisors sahen Fachpublikationen für Finanzberatung ihre Chance, gegen sie zu schießen.
„Philip K. DicksTräumen Androiden von elektrischen Schafen?war die berühmte Inspiration für die Blade Runner-Filme. Würde Dick heute schreiben, würde er sich vielleicht fragen, ob Robo-Advisors davon träumen, jemals profitabel zu werden?“ schriebeineFachpublikation.
„Vermögensriesen, die versuchen, Menschen durch Maschinen zu ersetzen, sollten zuerst recherchieren. Menschen wollen keine Finanzberatung von einem Roboter“, schriebeineandere.
ETF-Anbieter betreten den Markt
Robo-Advisors gerieten auch von einer besorgniserregenderen Seite unter Druck: ETF-Anbieter und Broker-Dealer. Broker-Dealer – wie Charles Schwab und Interactive Brokers – fanden die Integration von Robo-Advisors in ihre Plattformen recht einfach. ETF-Anbieter – wie Vanguard und BlackRock – begannen, Multi-Asset-ETFs anzubieten, die sowohl für Berater als auch für selbstverwaltete Anleger verfügbar sind.
Als diese Akteure in den Markt eintraten, sammelten sie erheblich schneller Vermögenswerte als Robo-Advice-Startups. Dies weckte Zweifel bei vielen.
„Wir haben eine Reihe von Robo-Advice-Startups in Australien, den USA und Großbritannien gesehen… die stark auf B2C setzten und durch die Nutzung von ETFs zur Kostensenkung verwaltungsfähige Produkte auf Self-Service-Basis anboten“, sagte Mark Fordree, Chef von Ignition Advice, einem in Sydney ansässigen Robo-Advisor.
„Obwohl einige dieser Unternehmen einigermaßen erfolgreich waren, werden sie alle von Schwab und Vanguard überholt, die ihre bestehenden Kundenstämme monetarisieren.
„Die größten Herausforderungen sind die Strategie zur Kundenakquise und die Gewinnung ihrer Daten.
„Schwab und Vanguard haben gezeigt, dass die Bereitstellung einer Self-Service- oder Hybrid-Robo-Lösung für Kunden, über die man bereits etwas weiß, ein wesentlich erfolgreicheres Konversionsmodell ist.
„Schwab und Vanguard haben Wealthfront und Betterment in Bezug auf das verwaltete Vermögen in sehr kurzer Zeit hinter sich gelassen.“
Neues Modell: Zusammenarbeit?
Die ins Stocken geratene Robo-Revolution erzwang ein Umdenken und warf zwei Fragen auf. Erstens: Sind reiche Klienten für den Erfolg eines Beratungsunternehmens unerlässlich? Zweitens: Sollten Robo-Advisors traditionelle Vermögensverwalter als potenzielle Kunden und nicht als Feinde betrachten?
Mit der Antwort „Ja“ auf beide Fragen passten die Robo-Advisors ihre Strategie an.
„Es ist kein Kampf mehr zwischen uns und ihnen, wie es vielleicht noch vor ein paar Jahren der Fall war“, sagte Harry Chemay, Chef des in Melbourne ansässigen Robo-Advisors Clover.
„Aufgrund der stetig steigenden Compliance-Kosten müssen Berater Klienten mit über 1 Million Dollar an investierbarem Vermögen finden. Wenn Sie sich dieListe der Top 50 Finanzberatervonansehen, haben praktisch alle ein Mindestanlagevolumen von 1 Million Dollar.
„Robo-Advisors wie wir betreuen unterdimensionierte Kunden, die möglicherweise nie ein Finanzprodukt außer einem Sparkonto genutzt haben. Wir fördern sozusagen die zukünftigen Klienten von Finanzberatern… wir streben zunehmend eine Zusammenarbeit an.“
Fordree stimmt zu und merkt an, dass Ignition bereits vor einigen Jahren vom B2C-Robo-Advice-Geschäft abgewichen ist. Durch die Abkehr von modellbasierten ETF-Portfolios und den Wechsel zu B2B wurde Ignition zu einem der weltweit ersten Robo-Advisors, der Cashflow-Neutralität erreichte.
„Anstatt nur 10 oder 15% des Marktes sollten 50% eine Beratung erhalten. Für Robo-Advisors… ist noch alles möglich.“
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